Los experimentos del Dr Jaime Acosta
Generalmente necesitamos persuadir para lograr algo, bien en nuestro trabajo, a nuestros amigos o incluso a nuestra familia y con frecuencia fallamos en el intento, quiero presentarte una técnica muy sencilla que te puede ser de mucha utilidad en cualquier área de tu vida.
La efectividad de esta técnica de comunicación ha sido demostrada por Ellen Langer, psicóloga de la Universidad de Harvard; quien afirma que cuando pedimos un favor, tendremos más posibilidades de éxito si explicamos nuestras razones enlazándolas con un “porque”
El experimento desarrollado por Langer consistió en dividir a 120 personas en tres grupos, les pidieron que hicieran filas para sacar unas fotocopias, pero la forma de realizar esta petición variaba en cada grupo; el primer grupo brindaban una razón convincente: “Discúlpeme, tengo 20 páginas. ¿Podría usar la fotocopiadora porque estoy en un apuro?”, los del segundo grupo, decían “Discúlpeme, podría usar su fotocopiadoras porque debo sacar algunas copias. Y el tercer grupo simplemente expresó, ¿Podría usar la fotocopiadora?”
Como es de esperar, los sujetos que brindaron la razón de su petición fueron complacidos por el 94% y el 93% de las personas respectivamente. Y el grupo de personas que simplemente plantearon su demanda fueron complacidas solo por el 60%.
Este experimento, lo repliqué en un supermercado con 15 de mis estudiantes, a los cuales dividí en tres grupos y pedí que una vez llenados sus carros de compras con diversos productos hicieran tres solicitudes a quienes estaban de primeros en la caja registradora para que les dejasen pagar sin hacer la fila. El primer grupo explicaba la siguiente razón “Me podría dejar pagar antes de usted, porque se me hizo tarde y tengo que ir a trabajar; el segundo, hizo la siguiente solicitud “Me podría dejar pagar, porque mi familia me está esperando” y el tercer grupo solicitó “Me podría dejar pagar antes que usted”
Los resultados coincidieron con el experimento original de Ellen Langer, en razón a que los dos primeros grupos que dieron una razón justificada de su solicitud lograron su objetivo en un 93% y 90% respectivamente, mientras que la solicitud que careció de argumento, fue aceptada en un 53%.
Es frecuente que gerentes, jefes, padres de familias o personas del común pidan favores o hagan solicitudes que son medianamente cumplidas por la sencilla razón que solo tienen en cuenta su autoridad o nivel jerárquico y dejan de lado la argumentación. Al parecer, el «porqué» es importante para el cerebro porque fluye la información al área prefrontal de la corteza cerebral donde reside la solidaridad, quien al percibir el argumento genera una percepción de importancia y actúa en concordancia con ello. haz la prueba, nada pierdes.
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Psicología Clínica e Integral. Terapia de Parejas, Sexología, Terapia Psicosomática, Trainer en PNL e Inteligencia Emocional, Entrenamiento Mental